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决胜C端:90%供暖公司需过2关
2018-11-09   来源:暖立方舒适家居网  作者:冷霜子  浏览:1616
     在买方市场和卖方市场共存的中国供暖行业,当行业竞争日益饱和,上游厂家靠什么实现业绩持续增长?
  • 继续拓展渠道,寻找新的代理商?是一个法子!但优质代理商大多“名花有主”,培养新的代理商终究跑的太慢。
  • 加大广告投入,广撒网捞大鱼?也是一个法子!但在信息泛滥、人心浮躁的今天,粗犷的广告方式或导致90%以上的浪费,若非人傻钱多,否则并非明智之选。
  • 那加大研发投入,不断推出新品总可以吧?更是一个法子!但在技术和工艺相对成熟的供暖行业,谈微创新尚可,若要推出划时代的革命性的产品或技术,谈何容易!
那到底出路在何方?
答案是在C端(终端)。
 
    对于大部分上游厂家而言,渠道建设已经完成,下一个关键目标,正是要决胜终端。
  • 只有在“终端”,厂商才能形成真正的利益共同体,行业才能真正称之为“一个行业”;
  • 只有搞定“终端”,上游厂家才不会被“经销商数量众多,但整体销量却上不去”的问题所困扰;
  • 只有做透“终端”,厂商之间才不容易被鸡毛蒜皮大的利益闹出“忠”与“不忠”的故事,厂商关系更加良性,行业氛围更加和谐……
    要决胜终端,对厂家乃至商家都提出了非常高的能力要求。在过去渠道为王的时代,厂家的营销工作主要是搞定行业人士、搞定经销商,商家偏向于传统广告和装修渠道获取终端用户,对于厂家和商家的公关能力甚至人格魅力都有高要求。但在决胜终端的供暖新时代,厂商需要共同面对亿万消费者,一起搞定千万终端用户,这需要厂家和商家具备低成本获取流量的能力和用户经营能力。
    何谓低成本获取流量?当前,供暖行业无论投放网络搜索或自媒体平台广告,抑或是投放广播、电台和户外广告,每个客户信息成本超过200元,若以最终成交套数计算,甚至可能超过1500元/套!在供暖新时代,就看谁能率先低成本获取流量,在成本上便可以占得先机,至少,节省出的成本就是利润啊!
 
    何谓用户经营能力?在新房时代,主攻一个刚交房的新楼盘可呈现客户集中扎堆的特点,大家做完这一单客户,再找下一单新客户。但在未来,当老房暖气和置换市场成为主流,客户又较为分散,传统营销方式失灵,谁拥有庞大的用户并能使之产生高效率的转介绍,谁便能占得竞争先机。至少,可以省出庞大的营销投入啊!
    要实现低成本获取流量,要经营好用户,需要厂家和商家具备接地气的终端策划、包装能力,需要在供暖行业来一场轰轰烈烈的终端营销模式的创新运动!
 
    正所谓英雄所见略同。在2018年10月30日举行的喜德瑞中国七届高峰论坛上,喜德瑞中国执行总裁谢新天先生便正式提出,喜德瑞中国营销战略的重点便是下沉到终端,聚合所有资源,与合作伙伴一起,决胜终端!
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    不久前,喜德瑞中国与合肥保乐公司一起,开展BAXI(八喜)终端活动并取得成功。而在此之前,喜德瑞英伦管家路演车助陕西元聚等公司的终端营销取得不错成绩。事实上,在终端层面,喜德瑞中国一直不遗余力。除了上述案例,喜德瑞近年率先在行业打造合肥、西安、武汉等高铁体验厅,在各地主流广播电台、户外广告大投入,并通过打造京东旗舰店等助力终端营销。更值得一提的是,喜德瑞中国通过策划“喜德瑞中国好门店”等终端营销活动,与经销商一起积累了巨大的人气……
 
    供暖行业全新的竞争时代已经来临。在这个全新的时代,厂家和商家乃至用户三方之间的信息日益对称,渠道(商家)固然重要,但胜负的天平已经朝拿钞票当投票权的终端用户倾斜。找到潜在客户,尤其低成本地找到潜在客户、聚拢潜在客户,同时经营好既有用户,将是90%供暖行业厂商需要迈过的2关。
 
    [编辑:中国地暖网冯雪艳]
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