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2019年,20%暖通公司会关门?No!
2019-01-04   来源:暖立方舒适家居网  浏览:1298
    对于来年的预测,供暖行业从来都是两种态度:乐观者认为,未来一定会更美好;悲观者认为,今天不是最难的,最难是在明年。那么,供暖行业的2019年,到底如何呢?真如有极少部分人认为那样,2019年还会继续迎来大的增长,还是如多数人认为的那样,2019年会有超过20%的供暖公司关门或转业?
  暖立方不是预言家,对于上述问题也不知如何作答。但从近期行业访谈的结果看,至少“转型”或“调整”是众多厂家和商家应对2019年的路径选择。
 
  厂家转型:从像过去那样卖货收款到当送水人
 
  最近与多个厂家聊天,他们都异口同声地喊难。一方面,核心经销商有所流失,另一方面,整体销量下滑。的确,在大家生存压力越来越大的背景下,当获取利润成为紧迫的现实所需,经销商“变节”司空见惯。也正是在这样的背景下,如果厂家依然对自己品牌体系盲目自信,依然认为自己在厂商议价中出于优等地位,依然逼着经销商囤货打款,经销商要点推广支持依然要走程序或和出货挂钩……对不起,外面的诱惑太大,若非你是紧缺型品牌或产品,那外面有一把品牌或产品可以替换你。
  真正做的好、做的稳健的品牌或厂商关系,里面还掺杂有人情道义在维系。有的人卖某个品牌,不一定是他认可某个品牌,也可能是他更认可某个品牌的人。
 
  但上述不是重点,重点是,在行业普遍喊难的今天,传统厂商之间的买卖关系很可能不那么容易维系。传统厂商之间的博弈关系也可能变成一种共生关系。对厂家来说,要从过去发展经销商,卖货压货收款,转变为与经销商共同杀向市场,共同搞定用户(或帮助经销商搞定用户)。要了解经销商的痛点,清楚他们为什么卖不好你的产品,他们在顾虑什么,他们卖你的产品会面临市场其他竞品的哪种“攻击”?
  做到上述工作,其实就是给经销商做服务,充当送水角色。比如,喜德瑞通过供暖学院,面向全国经销商开展各种技术培训,通过喜德瑞好门店等终端声势浩大的活动帮助经销商搞定终端用户,通过京东等平台,帮助经销商获取网络客户……有的厂家老板可能会想,那不是要增加厂家的运营成本吗?那暖立方想问:在增加一点成本和生死或发展面前,哪个更重要?
 
  经销商转型:加减法同步做,不要再做贱自己了
 
  如果地暖公司不能再从材料差价赚钱,那还有多少地暖公司能存活?有人说,可能1%都不到。这个说法可能有点极端,但恰恰反映了一个现实,当前行业内的地暖乃至舒适家居集成商们,基本都是靠材料差价赚钱。而真正体现自己行业价值的部分——设计、安装、建立和后期服务,居然全部是免费的或廉价的!
  不是吗?就地暖或舒适系统的设计费用而言,暖立方注意到很多公司的报价单上是0或者收费也注明免单,生怕用户不知道;安装费用,只象征性地比外包劳务费高了一点点,甚至还故意比外包费高(多的费用加到材料上去)。监理收费?基本没有此项;售后收费?基本是增值服务……一句话,最该凸显行业价值、最该收取费用的,基本都是廉价或免费,这是毫无专业自信的表现呐!
 
  那么问题来了,照今天行业信息透明的趋势发展,材料价格会越来越透明,你要的XX锅炉,淘宝天猫一大把散户甚至厂家的马甲小号在直销,当你材料都不咋赚钱或者赚取很少的费用,你该如何生存?你该如何保障后期客户的服务品质?
  有人可能会说,现在设计安装服务无法收费,是因为目前行业水平还比较低,很难收费。这个说法有一定道理,但倘若行业没有形成这个风气,那这个行业生意就只会越做越累,越做越难啊!
 
  2019年,供暖行业是更好,还是更难?其实谁也说不清,谁说的也只能代表他自身的经历,并不一定能代表行业最终走势和结局。但有一点可以肯定,不管厂家,还是商家,2019年再不转型或转变固有赚钱思维,还真不行!
 
  今日话题:您认为,2019年供暖人要如何做,才能更好而不是更难?
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